Capitulo IX

Capitulo IX
Torne as pessoas satisfeitas fazendo o que você quer.

Faça as pessoas felizes realizando as coisas que você sugere. Certa vez um homem que tinha que recusar muitos convites para falar, convites feitos por amigos, convites vindo de pessoas a quem devia obrigações; e o fazia com tal habilidade que o pedinte, no final ficava satisfeito com a recusa. Como o fazia? Não apenas falando sobre o fato de estar ocupado demais e mais isto e aquilo. Não; depois de expressar a sua apreciação pelo convite e o seu pesar por não poder aceita-lo, sugeria um orador substituto. Em outras palavras, não dava tempo a que a outra pessoa se sentisse descontente com a recusa. Imediatamente fazia ficar pensando em vários oradores que podia conseguir.
O líder eficiente deve manter em mente o seguinte roteiro, caso tenha a intenção de modificar atitudes ou comportamentos:
1. Seja sincero. Não prometa nada que não possa cumprir. Esqueça-se dos benefícios a seu próprio favor e concentre-se nos benefícios dos demais;
2. Saiba exatamente o que deseja que a outra pessoa faça;
3. Seja simpático. Pergunte a si mesmo o que a outra pessoa realmente deseja;
4. Reflita sobre os benefícios que a outra pessoa receberá fazendo o que você sugere;
5. Faça com que esses benefícios venham ao encontro dos desejos da outra pessoa;
6. Quando der uma ordem, formule-a de modo que a outra pessoa a entenda como benéfica para ela. Podemos dar uma ordem lacônica como esta: “John, alguns clientes virão amanha e será conveniente que o deposito das mercadorias esteja limpo. Limpe-o, empilhe as mercadorias na estante e passe um pano no balcão”. Mas podemos expressar a mesma idéia mostrando ao John os benefícios de realizar a tarefa com rapidez: “John, nós temos um serviço que precisa ser feito imediatamente. Se o fizermos agora, mais tarde não vamos nos preocupar com ele. Amanha vou trazer uns clientes para mostrar as vantagens que temos a oferecer. Penso em lhe mostrar o deposito, mas ele está em desordem. Se você puder limpa-lo, empilhar direitinho as mercadorias na estante e lustrar o balcão mostrará a eles que somos eficientes e você terá contribuído para dar uma boa imagem da firma”.
John ficará feliz fazendo o que você sugere? Talvez não muito feliz, mas mais feliz do que se você não tivesse mostrado os seus benefícios. Supondo que você saiba que John se sentirá orgulhoso do estado impecável do deposito e tem interesse em contribuir para melhorar a imagem da firma, muito provavelmente ele coopera com o trabalho. Um fator importante terá sido mencionar que o serviço precisaria ser feito de qualquer forma, mas que o fazendo naquele momento, não seria preciso preocupar-se com ele mais tarde.
É ingenuidade acreditar que as pessoas reagirão sempre favoravelmente a tais abordagens, mas a experiência mostra que com esses princípios é possível mudar mais atitudes; e se você aumentar a sua probabilidade de sucesso em apenas dez por cento, você se tornará dez por cento mais eficiente como um líder; e esse será o seu beneficio.

Principio IX
Faça a outra pessoa sentir-se satisfeita fazendo o que você sugere.

Capitulo VIII

Capitulo VIII
Faça o erro parecer fácil de corrigir.

Já incentivou alguém hoje? Deu esperança ao próximo? Faça isso então e verá como a pessoa terá vontade de progredir.
Diga a uma criança, a um marido ou a um empregado que ele é estúpido ou inútil em uma determinada coisa, diga que não receberá prêmios por esta razão, que ele está fazendo tudo errado, e ter-lhe-á destruído quase todo o incentivo para qualquer tentativa de melhorar. Use porém, a técnica oposta: seja liberal em seu incentivo; faça com que o trabalho pareça fácil de ser executado; deixe a outra pessoa compreender que você tem confiança na sua habilidade para fazer uma determinada coisa, que ela tem uma capacidade latente para isto e ela trabalhará para o fazer até que a madrugada entre pela sua janela, unicamente com o fito de sobressair.

Principio VIII

Empregue incentivo. Faça o erro parecer fácil de corrigir.

Capitulo VII

Capitulo VII
Dê ao cachorro um bom nome.

O que faz uma pessoa que tem a reputação prestigiada por qualquer pessoa? Que outra coisa faria, senão manter um nível de qualidade excelente ou superior?
Samuel Vauclain presidente da Baldwin Locomotive Works, dizia: “O homem médio, pode ser dirigido prontamente se merecer consideração e se você demonstrar que o considera devido a alguma espécie de habilidade”.
Em suma, se você quer aumentar a capacidade de uma pessoa num determinado ponto, aja como se este traço particular fosse já uma das suas características marcantes, Shakespeare disse: “Finja uma virtude, se não a tiver”. E pode ser bom fingir e declarar abertamente que a outra parte tem a virtude que você deseja ver desenvolvida nela. Crie-lhe uma fina reputação para zelar, e ela fará esforços prodigiosos para não o ver desiludido a seu respeito.
Há um antigo provérbio: “Dê a um cachorro um mau nome e aprecie as tristes conseqüências. Dê-lhe um bom nome e veja o que acontece”!

Principio VII
Atribua a uma pessoa uma boa reputação para que ela se interesse em mantê-la.